Comment s’adresser au prospect

On ne s’adresse pas à un prospect – un client potentiel à qui on veut vendre quelque chose – comme à tout le monde. Bien sûr, les formules de politesse sont toujours d’usage, mais vous devez toujours garder à l’esprit quelques points essentiels :

 

  1. Un prospect est quelqu’un qui a montré de l’intérêt pour votre produit ou pour votre domaine :

    Il peut avoir cliqué sur un lien dans un e-mail ou sur votre site web, ou il a demandé à recevoir des informations concernant le produit ou le domaine dans lequel vous œuvrez.

    Donc ce qui l’intéresse n’est pas la même chose qui intéresse vos amis, votre femme (ou votre mari), vos parents, etc. Vous ne devez pas l’ennuyer avec ce qui ne concerne pas sa raison d’être en contact avec vous.

    Le prospect à priori n’est pas patient. Vous n’avez que très peu de temps pour le faire décider à l’achat. Si vous avez beaucoup de choses à lui raconter, vous avez intérêt à ce que ce soit des choses qui aiguisent toujours sa curiosité, ou faire monter son intérêt.

  2. Vous devez vous adresser à un « profil type » :

    A chaque produit ou service que vous vendez est associé à un « profil type » de client. Par exemple, disons que vous vendez un régime pour maigrir. Votre « profil type » est donc une personne évidemment en surpoids (voire même obèse), une personne qui mange trop, une personne qui fait peu ou pas d’exercices physiques, une personne qui ne se déplace pas souvent (reste la majorité du temps à la maison ou dans son bureau), voire même une personne qui a des troubles de santé comme l’hypertension ou le diabète.

    Donc le meilleur texte pour vendre à cette personne doit être rédigé par un copywriter qui connaît le « profil type » et est parfaitement conscient des problèmes du prospect.

    En lisant le texte, le prospect doit pouvoir se dire « ce gars-là connaît vraiment mon problème ». Cela doit paraître dans le texte.

    L’erreur que font beaucoup de personnes dans leurs textes de vente c’est de vouloir s’adresser à un maximum de personnes, vouloir élargir le public cible. Bien sûr, le texte qui est écrit dans ce sens finit par ne plus cibler personne. Le contenu s’éparpille.

    Ne vous adressez qu’à votre « profil type », oubliez les autres.

  3. Votre texte doit le mettre en confiance :

Nous verrons les différentes techniques pour cela dans les prochains cours, mais c’est un point essentiel auquel vous devez toujours penser.

Dans la vente en « face-à-face » (le prospect se trouve devant vous), il est plus simple pour le prospect d’accorder sa confiance. En fait, il a vu votre visage, connaît l’emplacement de votre boutique. Le contact direct favorise la conclusion de la vente.

Par contre, en ce qui concerne le copywriting, c’est toujours de la vente à distance par l’intermédiaire d’un texte. Il est certainement plus compliqué pour le prospect de vous accorder sa confiance, à moins qu’il vous connaît déjà très bien ou qu’il vous a déjà rencontré.

C’est pourquoi votre texte doit aussi s’adresser à sa méfiance, lui fournir les arguments qui lui prouvent que vous n’essayez pas de lui soutirer de l’argent de façon malhonnête.

Voilà pour aujourd’hui, à bientôt !

Les différences fondamentales entre un texte qui vend et un texte qui ne vend pas

Dans ce cours sur le copywriting, nous allons voir quelques points essentiels entre un texte de vente qui peut vraiment vendre (écrit par un copywriter) et un texte de vente rédigé simplement par une personne lambda.

 

  • Un texte qui vend vraiment comporte une accroche

 

Un copywriter sait qu’il faut tout d’abord attirer l’attention du client potentiel par ce qu’on appelle une « accroche » (ou le titre du texte si vous préférez). Pour une personne qui pourrait être intéressée par ce qu’on a à proposer, cette accroche l’attire et l’incite à lire.

 

Un texte écrit par une  personne lambda n’a généralement pas de titre. De ce fait le texte entier n’attire pas l’attention, même d’une personne qui est intéressée par la proposition.

  • Un texte qui vend vraiment propose une offre claire

 

Prenons par exemple une annonce rédigée par une personne lambda : généralement l’annonce est rédigée de façon à être la plus courte possible, et elle comporte des abréviations (exemple : TBE pour Très Bon Etat).

 

Si l’objectif est de vendre, il est quand même assez étonnant de constater que la proposition risque de ne pas être suffisamment claire pour inciter le prospect à agir.

 

Un copywriter sait cela, c’est pourquoi un bon texte de vente doit être aussi clair que possible. Il y a un dicton dans le copywriting qui dit que « tout ce qui pourrait être compris de travers le sera ».

  • Un texte qui vend vraiment pousse à une action immédiate

 

Dans la vente, « plus tard » veut dire « jamais ». Même si le prospect est intéressé par votre offre, votre produit ou votre service, s’il repousse la décision à plus tard, vous risquez bien de le perdre à jamais.

 

Il pourrait oublier, trouver une meilleure offre, ne plus avoir besoin de ce que vous proposez, … Si vous ne le poussez pas à agir immédiatement, vos chances de lui vendre seront réduites à néant.

 

Un texte de vente écrit par une personne lambda ne comporte généralement pas d’incitation à une action immédiate (voire même ne comporte pas d’incitation du tout).

 

Parmi les choses les plus importantes à connaître dans le copywriting sont les techniques pour pousser le prospect à ne pas repousser sa décision à plus tard.

 

Voilà, nous avons vu quelques points (qui ne sont pas les seuls, évidemment) qu’on doit respecter pour avoir un texte de vente efficace. Nous allons voir beaucoup plus dans les prochains articles.

A bientôt !