Argumentez avec la logique – Vendez avec l’émotion

En écrivant un texte de vente, vous devez toujours garder à l’esprit que vous vous adressez à 2 « parties distinctes » du prospect : sa partie « logique » qui raisonne, soupèse, examine, calcule, … et sa partie émotionnelle qui est beaucoup plus complexe.

 

Sa partie émotionnelle comprend par exemple ses états d’âme, sa perception vis-à-vis de vous, son état émotionnel à l’instant même, … Par exemple s’il est soucieux, fatigué ou même irrité (et cela peut n’avoir aucun rapport avec vous ni votre texte) au moment où il voit votre texte, cela influe également sur la décision d’achat – de même s’il est joyeux, content, calme, etc.

 

Argumentez avec la logique

 

Pour démontrer que votre produit ou le service que vous proposez est bon pour lui ou est susceptible de l’intéresser, vous devez tout d’abord vous appuyer sur la logique.

 

Démontrez – preuves à l’appui – pourquoi et comment ce que vous vendez peut l’aider à satisfaire ses besoins et à résoudre ses problèmes.

 

Quand la « partie logique » du prospect est à l’écoute, il laisse un peu de côté sa partie émotionnelle. Bien sûr, cette dernière ne reste pas à l’écart pendant très longtemps, mais à vous d’être suffisamment clair et précis pendant le laps de temps où vous avez toute l’attention du prospect.

 

Martelez bien vos arguments les plus forts. Faites à ce que tout soit aussi clair et limpide que possible. L’erreur fatale à ne surtout pas commettre à ce stade c’est de ne pas être compris par le prospect.

 

Poussez à l’achat avec les émotions

 

Le prospect « switche » au moment de la décision d’acheter (ou pas) vers sa partie émotionnelle. C’est une des choses les plus importantes que vous devez savoir et en être conscient.

 

A ce moment, la logique n’a plus sa place (et cela aussi, c’est probablement une des choses les plus importantes dans le copywriting). Le prospect n’achète plus avec sa tête, mais bel et bien avec ses émotions.

 

OK, par exemple, il est convaincu qu’il a besoin de votre produit, que cela lui rendra bien service. Mais prenons un instant, se dit-il, qu’est-ce que dira ma femme devant cet achat ? ne serait-il pas préférable de ne pas dépenser cet argent ? etc.

 

Dans l’exemple ci-dessus, c’est l’émotion « peur » qui a pris le dessus. Si votre texte ne s’adresse pas à cette émotion « peur » chez le client, et bien, vous ratez bel et bien la vente.

 

Essayez d’instaurer un état émotionnel positif chez le client au moment où vous lui demandez de passer commande. Rassurez-le sur ses peurs. C’est le moment de mentionner les garanties ou de les répéter. Provoquez l’enthousiasme.

 

Par exemple, vous pouvez écrire :

« Vous ne pouvez que vous féliciter de cette acquisition. Et pas vous seulement, votre femme, vos amis ou vos collègues de bureau vont sûrement vous demander où avez-vous pu trouver une si bonne affaire.

 

Mais ce n’est pas tout. Laissez-moi vous rappeler que vous ne courez absolument aucun risque : si votre nouveau téléphone XYZ ne vous donne pas entière satisfaction, renvoyez-le nous tout simplement et nous vous remboursons intégralement ! »

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