Vaincre le scepticisme du prospect

Nous allons voir dans cet article quelque chose que tout copywriter doit savoir – et que vous ne devez jamais oublier quand vous écrivez un texte de vente.

 

Votre prospect est « divisé »

 

Quand un prospect se trouve devant un produit qui l’intéresse, il y a toujours une espèce de « conflit » en lui :

 

  • Une partie de lui veut croire que le produit devant lui est ce qui lui faut, qu’il fait une bonne affaire en l’achetant.

 

  • Une autre partie de lui a peur que le produit ne lui donnera pas satisfaction – et qu’il risque de perdre son temps et de l’argent.

 

Votre texte de vente doit donc le rassurer sur ses peurs, répondre à toutes ses questions (qu’il ne vous posera pas), et enfin lui donner la conviction qu’il a tout à gagner avec votre produit.

 

Vaincre la peur

 

La plus grande peur du prospect – surtout sur Internet – est la peur de l’arnaque. Le vendeur n’est représenté que par un site web, et il peut être à des milliers de kilomètres de distance. Le prospect ne sait pas à quoi il ressemble.

La solution à cette peur c’est d’instaurer une certaine « familiarité » avec le prospect : abonnez-le à votre newsletter, à votre blog, à votre page Facebook. Mettez une photo de vous sur le site, mettez votre adresse postale et un numéro de téléphone.

 

Offrez beaucoup d’informations gratuites dans le domaine concerné. Incitez le prospect à communiquer, à correspondre avec vous.

 

Effacez le doute sur le produit

 

« OK, j’ai confiance en vous, mais qui me dit que ce produit est ce qui me convient vraiment ? Est-ce qu’il va réellement solutionner mes problèmes ? »

 

Il existe plusieurs façons de répondre à cette interrogation (d’ailleurs il est conseillé de les utiliser toutes) :

 

  • Soyez précis et spécifique : si vous dites « cette méthode va vous faire perdre du poids », le prospect peut répondre « oui, mais en combien de temps ? »Si vous dites « cette méthode peut vous faire perdre 1 à 2 kg en 2 semaines ». C’est bien mieux aux yeux du prospect.

    Vous devez trouver toutes les questions, remarques et objections possibles de vos prospects et répondre à tout cela dans le texte.

  • Les témoignages : assurez-vous d’avoir beaucoup de témoignages de « qualité ».Les mauvais témoignages sont par exemple « C’est génial ! », « Ce produit m’a convaincu », etc. C’est court et cela ne montre rien au prospect.

 

Un bon témoignage est par exemple comme suit :

 

« J’adore manger. Je ne résiste jamais à un bon petit plat, mais j’avoue que l’effet est bien fâcheux. Je dépasse toujours allègrement de quelques kilos mon poids normal et mes vêtements ne rentraient plus !

 

J’étais sceptique face à cette nouvelle méthode. Je me disais que peu importe ce que cette méthode apportera, j’aurai toujours du mal à résister à la tentation de la nourriture.

 

Mais j’ai eu tort ! Non seulement la méthode est d’une simplicité enfantine mais je ne me suis jamais sentie me priver de ce que j’aimais manger ! Les résultats ont commencé à venir en seulement une semaine et mon poids reste stable depuis. »

 

Dans ce témoignage, c’est précis, spécifique et cela montre clairement l’expérience d’une personne qui a utilisé le produit. C’est nettement plus convaincant.

 

  • Montrez ou expliquez comment le produit fonctionne :« Vous prenez du poids parce que vous ne brûlez pas suffisamment de calories par rapport à la quantité de ce que vous mangez. L’efficacité de cette méthode réside dans le programme qui définit des activités physiques précises simples, amusantes et qui ne vous demandent quasiment aucun effort – et d’un autre côté vous informe constamment sur l’effet de ce que vous mangez. »

 

Sans nécessairement devoir tout dévoiler, donnez des idées au prospect sur « comment le produit marche ».

 

Proposez des garanties

 

Offrez un essai gratuit, proposez d’être remboursé en cas de non satisfaction, … Les offres de garantie marchent bien, à condition que vous êtes bien crédible aux yeux du prospect.

 

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